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销售管理（21世纪市场营销系列教材） |
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作 者：李先国 主编 |
| 出版时间：2004-07-05 |
字 数：475 千字 |
| 书 号：F1772 |
ISBN：7-300-05630-X |
| 印刷时间：2004-07-05 |
包 装：平 |
| 印 次：1-3 |
开 本：16 |
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定价：￥35.00 |
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内容简介 |
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销售管理是研究企业销售及其管理活动过程的规律及其策略的学科，是市场营销管理的一门分支学科。作为课程，它是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程之一。
全书共分四篇，以销售经理的职责与功能为主线，从销售规划管理、销售对象管理、销售人员管理和销售过程管理对销售管理工作行详细论述。
第1篇是“销售规划管理”。销售经理的首要任务应该是对企业的销售业务通盘考虑，进行销售业务规划。这部分主要从销售计划管理、销售区域管理、销售渠道建设、促销策划、销售促进、货品管理等六个方面予以阐述，包括第l～第6章。
第2篇是“销售对象管理”。这里的销售对象是指客户，客户逐渐被认为是企业核心资源的重要组成部分，客户管理越来越被企业所重视，客户管理理论近年来也得到了较快发展，故而本书将其独立成篇，以引起足够重视。这部分主要论述客户关系管理、信用销售管理、客户服务管理、中间商客户管理，包括第7～第10章。
第3篇是“销售人员管理”。销售人员是企业与客户之间的桥梁，优秀的销售人员能识别和解决客户的疑难，建立与客户之间的良好关系。销售队伍建设与管理是企业销售经理的主要职责之一。这部分主要阐述销售队伍建设、销售人员的招募与培训、销售人员的激励与指导、销售人员的考评与报酬，包括第11～第14章。
第4篇是“销售过程管理”。企业销售经理有时需要身先士卒，有时需要运筹帷幄，这都要求销售经理对销售过程的步骤与基本策略了如指掌。这部分主要从销售准备、访问顾客、处理异议、促成交易等方面予以阐述，包括第15～第18章。
本书是市场营销专业学生、MBA营销研究方向学生、销售部经理、市场部经理、企业管理人士及对销售管理有兴趣的有识之士的理想读物，也可作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训教材。本书配有教学课件，以备教师教学之需。欢迎各界人士共同探讨这一重要课题(E-mail：rdlxg@sina.com)。 |
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作者简介 |
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章节目录 |
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第1篇 销售规划管理
第1章 销售计划管理
1.1 销售预测
1.2 销售配额
1.3 销售预算
第2章 销售区域管理
2.1 销售区域的设计
2.2 销售区域作战方略的制定
2.3 销售区域的时间管理
2.4 正确处理目标顾客与现有客户的关系
第3章 销售渠道建设
3.1 建立销售渠道
3.2 设计销售渠道系统
3.3 整合销售渠道
第4章 促销策划
4.1 促销沟通理论
4.2 广告策划
4.3 公共宣传策划
4.4 直复营销策划
第5章 销售促进
5.1 销售促进决策
5.2 销售促进策略
第6章 货品管理
6.1 订货、发货与退货管理
6.2 终端管理
第2篇 销售对象管理
第7章 客户关系管理
7.1 客户关系管理概述
7.2 客户分析
7.3 顾客忠诚度管理
7.4 客户投诉管理
第8章 信用销售管理
8.1 赊销与信用管理的相关概念
8.2 企业信用管理与销售业务流程再造
8.3 确定客户资信
8.4 制定信用政策
8.5 应收账款管理
第9章 客户服务管理
9.1 客户服务的含义与类别
9.2 客户服务的内容
9.3 服务质量的评价
9.4 服务质量的改善
第10章 中间商客户管理
10.1 选择中间商
10.2 评估渠道成员
10.3 激励渠道成员
10.4 化解渠道冲突
10.5 窜货管理
第3篇 销售人员管理
第11章 销售队伍建设
11.1 销售人员的地位与职责
11.2 诚信为本
11.3 销售活动分析
第12章 销售人员的招募与培训
12.1 销售人员的招募
12.2 销售人员的甄选
12.3 销售人员的培训
第13章 销售人员的激励与指导
13.1 激励的一般原理
13.2 竞赛激励
13.3 激励士气的方法
13.4 销售人员的指导
第14章 销售人员的考评与报酬
14.1 销售人员的业绩考评
14.2 销售人员的报酬制度
第4篇 销售过程管理
第15章 销售准备
15.1 分析销售机会与销售威胁
15.2 了解顾客类型
15.3 塑造自我
15.4 拟定行动计划
第16章 访问顾客
16.1 寻找顾客
16.2 约见顾客
16.3 接近顾客
16.4 介绍产品
第17章 处理异议
17.1 顾客异议的表现
17.2 顾客异议的产生原因分析
17.3 顾客异议的处理
第18章 促成交易
18.1 捕捉购买信号
18.2 建议成交策略
18.3 缔结契约
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