全球商务谈判：实务操作指南（工商管理经典译丛·国际化管理系列）

  本书提供了一个明晰的框架，用于指导全球谈判者在面对多元文化环境时完成交易、创造价值、解决争议，以及在频繁变动的复杂环境中实现持久的合作。
  简明实用、操作性强，是本书的一大特色。书中列举了大量的国际商务谈判实例，提供了大量有效的谈判策略和技巧，可以让读者感受到在国际商务谈判桌上可能出现的实际情况，并学会如何避免犯错和如何最优化自己的目标，从而增强自己的国际商务谈判技能。 
   塞利奇和贾殷为商务工作者们提供了一本很好的实务操作指南，细读这本书可以大大提高国际商务谈判的成功率。书中，两位作者准确地指出了沟通是谈判的核心，而且还为那些将要参与到商务谈判中的人们提供了一系列实用的练习，通过这些练习，他们可以更好地应对错综复杂的跨文化谈判，而这正是国际供应链的特征所在。
                            ——卡罗尔·科斯格罗夫-萨克斯（Carol Cosgrove-Sacks）
                                联合国欧洲经济委员会
  本书把谈判还原于本质，即谈判前须知、知识和技巧。毋庸置疑，对于那些对各种谈判感兴趣、与谈判相关或对谈判负责的人来说，这本书是很值得一读的。
                           ——伯纳德·库尔顿（Bernard Kuiten）
                               世界贸易组织
  塞利奇和贾殷从整体上审视了当今商务环境中的各种谈判，还为成功谈判的实现提供了很多细节性和实用性的方法。两位作者强调了文化的作用和沟通技巧的重要性，正是因为这一点，很多想要提高沟通技巧和想要让组织运转得更有效率的管理者都认真阅读了这本书。
                           ——A·C·多林·雷内（A. C. Dolling Reine）
                               利乐公司

克劳德·塞利奇（Claude Cellich）  日内瓦国际大学副校长，International Business Review和Journal of Teaching International Business编委。

苏比哈什·C·贾殷（Subash C. Jain）  康涅狄格大学工商管理学院营销学教授。

第1章　全球商务谈判纵览
　谈判的架构　　
　　全球谈判的架构主要有三个方面：谈判的外部环境、谈判的内部环境和谈判过程。
　　谈判的外部环境是指谈判所处的商业大气候，它在谈判者控制范围之外。谈判的内部环境是指谈判者的相对实力以及他们之间的相互依赖性等方面的内容。通常情况下，谈判者能够对谈判的内部环境产生影响，并在一定程度上能对其进行控制。谈判过程由因谈判各方为达成协议而发生在各方之间的一系列事件和相互作用构成。整个过程中，包括各方口头和非口头的沟通，讨价还价策略的展示，以及为了促成交易而付出的努力，等等。图表1—1描述了谈判架构的三方面内容。
　　谈判的外部环境
　　以下列出的是谈判外部环境的构成要素：多元的法律，多元的政治，汇率波动，外国政府的控制力和官方作风，不稳定性和变动，意识形态差异，文化差异，以及外部利益相关人。

塞利奇和贾殷为商务工作者们提供了一本很好的实务操作指南，细读这本书可以大大提高国际商务谈判的成功率。书中，两位作者准确地指出了沟通是谈判的核心，而且还为那些将要参与到商务谈判中的人们提供了一系列实用的练习，通过这些练习，他们可以更好地应对错综复杂的跨文化谈判，而这正是国际供应链的特征所在。

——卡罗尔·科斯格罗夫-萨克斯（Carol Cosgrove-Sacks）

联合国欧洲经济委员会

本书把谈判还原于本质，即谈判前须知、知识和技巧。毋庸置疑，对于那些对各种谈判感兴趣、与谈判相关或对谈判负责的人来说，这本书是很值得一读的。

——伯纳德·库尔顿（Bernard Kuiten）

世界贸易组织

塞利奇和贾殷从整体上审视了当今商务环境中的各种谈判，还为成功谈判的实现提供了很多细节性和实用性的方法。两位作者强调了文化的作用和沟通技巧的重要性，正是因为这一点，很多想要提高沟通技巧和想要让组织运转得更有效率的管理者都认真阅读了这本书。

——A·C·多林·雷内（A. C. Dolling Reine）

　　塞利奇和贾殷为商务工作者们提供了一本很好的实务操作指南，细读这本书可以大大提高国际商务谈判的成功率。书中，两位作者准确地指出了沟通是谈判的核心，而且还为那些将要参与到商务谈判中的人们提供了一系列实用的练习，通过这些练习，他们可以更好地应对错综复杂的跨文化谈判，而这正是国际供应链的特征所在。
　　本书把谈判还原于本质，即谈判前须知、知识和技巧。毋庸置疑，对于那些对各种谈判感兴趣、与谈判相关或对谈判负责的人来说，这本书是很值得一读的。
　　塞利奇和贾殷从整体上审视了当今商务环境中的各种谈判，还为成功谈判的实现提供了很多细节性和实用性的方法。两位作者强调了文化的作用和沟通技巧的重要性，正是因为这一点，很多想要提高沟通技巧和想要让组织运转得更有效率的管理者都认真阅读了这本书。