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书名：《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》             
书号：978-7-300-15389-6
著者：[美] 杰瑞?魏斯曼
责任编辑：魏艳艳
成品：16开 170x230  页数：310页
纸张：70克轻型纸
装祯：平装
出版时间：2012年6月
定价：54.99元
出版社：中国人民大学出版社

◆ 本书卖点
? 世界第一演讲教练魏斯曼经典演讲著作
? 《财富》杂志8本商业必读书之一
创新工场CEO李开复鼎力推荐的“全球演讲第一书”

◆ 读者定位
企业经理人、商务谈判人士、中高层管理者、培训讲师、学生

◆ 作者简介
【美】杰瑞?魏斯曼（Jerry Weissman）
? 全球顶级商务沟通大师、世界排名第一的演讲教练，Power Presentations公司创始人，创新工场CEO李开复最信赖的演讲教练；
? 思科上市成功路演的幕后推手；
? 微软、英特尔、思科、可口可乐、雅虎、英图易软件、杜比实验室等世界顶级企业CEO最推崇的演讲顾问；
? 曾为微软、思科、雅虎等500多家全球顶尖企业CEO精心制作IPO路演，帮助他们在股票市场上筹集到数千亿美元的资金，并帮助即将上市的公司制作和发布了大量关键的商务演讲。

◆ 内容简介
◆ 《魏斯曼演讲圣经》是全球顶级商务沟通大师、世界排名第一的演讲教练杰瑞 ? 魏斯曼的经典演讲著作，是创新工场CEO李开复鼎力推荐的“全球演讲第一书”。作者杰瑞 ? 魏斯曼指出：演讲者说了什么以及如何说比他展示了什么更重要，在本书中，作者将教给你说的艺术，让你在每一次演讲中都说服每一位听众，这也是你演讲制胜的金科玉律。
◆ 作者杰瑞 ? 魏斯曼，曾为微软、雅虎、思科等500多家全球顶尖企业CEO做过大量的演讲培训，本书是他多年作为演讲教练的经验结晶，浓缩了500多家公司的数千场关键性演讲的精华，作者也是思科成功IPO的幕后推手，思科董事会主席说：“其中2~3美元的涨幅要归功于韦斯曼。”
◆ 杰瑞 ? 魏斯曼认为：一个糟糕的演讲可以毁掉一笔交易，而一个有说服力的演讲则完全可以成全一笔价值连城的生意。在书中，作者逐步讲解了演讲制胜的艺术与技巧，帮助读者如何说服挑剔的听众，从而大大提高其务演讲的效果。

◆ 简要目录

中文版序  商业演讲三部曲?Ⅴ
新版前言  说的艺术 ? X
初版前言  过往的一切拉开了今天的序幕 ? XV
引??言  奇迹魔法师 ? 001

第一部分  演讲，说服的艺术

第1章  从听众出发 ? 019

警惕演讲“五宗罪”
听众不需要知道所有的一切
说服就是从起点到终点
让听众共鸣
赢在“终点”
【分析案例】  网存公司首席执行官丹 ? 沃门霍芬，络明
网络首席执行官亚历克斯?纳克维

第2章  “维惠”的力量   031

你能从中得到什么
触发听众利益的 6 大问题
谁是听众
【分析案例】  布鲁克特里公司首席执行官吉姆 ? 比克斯比，
奈飞公司首席执行官里德?哈斯汀斯

第3章  头脑风暴，无限可能的艺术   042

别再照搬资料
建构框架的4大要点
用头脑风暴高效处理资料
先定要点，再调结构
【分析案例】Adobe公司总裁查克?葛什克

第4章   找到合适的结构  064

千万别让听众思考
16种叙述结构
哪种叙述结构适合你
选择结构的5大指导因素
结构的力量
4个关键问题
【分析案例】  英特尔公司研发负责人罗伯特 ? 科尔
尔，赛瑞克斯公司首席执行官杰瑞
杰斯，ONI 公司首席执行官休 ? 马丁

第5章  开场 90 秒就“抓住”听众   094

直接俘获听众
7种经典的开场白
复合式开场白
如何过渡到“目的”
告诉听众你的演讲计划
开场90秒
赢得难缠的听众
【分析案例】  直觉公司创始人官斯科特  ? 库克，雅
虎首席执行官蒂姆  ? 库格尔，微软移动
设备全球市场部主管文斯 ? 门迪洛

第二部分  让PPT与演讲完美结合

第6章  PPT，演讲的视觉交流形式   121

PPT 在演讲中的角色
你才是演讲的主角
寓繁于简
让听众眼睛的负担降到最低
PPT 设计的 4 中基本类型

第7章  让文本说话   135

短促的要点VS完整的句子
切忌要点换行
巧做要点型PPT
用平行结构减轻听众负担
编辑要点
要点的层次要简洁
语言风格的3大准则
选择吸引眼球的视觉风格
文本 PPT 制作的 9 大基本原则

第8章  让数字发言   154

数字型PPT 的价值
柱状图
饼状图
数字型PPT 中排版的学问
图表走势，左低右高
致命的格式细节

第9章  让故事更流畅   167

全局视野
PPT 串联的 5 大技巧
以演讲者为中心
掌控全局
【分析案例】  Modex 制药首席执行官雅克 ? 埃辛格

第三部分  让演讲充满生命力

第10章  激活你的演讲  199

反复表达练习
间隔学习
内部串词的12种类型
应对 7大措辞问题
【分析案例】 Central Point 软件公司首席执行官查尔
斯?罗森伯格

第11章  量身定制演讲内容  222

个性的力量
每一场演讲都是第一次
外部串词的7种类型
为量身打造搜集材料
定制化，让演讲事半功倍
【分析案例】  Elevation Partners 公司创始人罗杰 ? 麦
克纳米，思科执行副总裁唐?利斯特文

第12章  让 PPT“动”起来   237

动画的说服力
遵循从左向右的认知习惯
PPT 里的电影手法
PPT 的动画效果
动画旁的演讲者

第13章  虚拟演讲的新力量   256

突破人际，超越时空
虚拟演讲的7大特殊原则
和看不见的听众交流
打造制胜的虚拟演讲
虚拟演讲的明天

结语  打造一场完美的演讲  267
附录 A  演讲必备硬件  273
附录 B  工具箱   277

◆ 上架建议
演讲/口才

书摘
?引??言?
奇迹魔法师??
曾经有一段时间，我生活在加州远离硅谷的好莱坞。在职业生涯的前半段，我曾是哥伦比亚广播公司的节目制作人，也曾是独立编剧、小说作家，但我的工作重心基本都在电视节目上。我曾参与创作了新闻纪实片、故事 片、戏剧和音乐片，也有幸和这个行业最有创意的一些人一起工作，比如一生传奇的迈克?华莱士（Mike Wallace）。如果你了解电视节目，就知道干这一行必须面对此起彼伏的高潮和低谷，而我的低谷则更多。但是我见到了很多有趣的人，并且学到了很多东西，尤其是如何清晰地、令人信服地阐述观点。
1987年，我和老朋友本?罗森（Ben Rosen）有过一次促膝长谈，正是那次交谈改变了我的一生。
我和罗森相识于斯坦福大学，那时候罗森正在攻读电子工程学硕士学位，而我在演讲与戏剧系。一个工程师和文艺人的结识起缘起于一个女孩，一个我们同时在追的女孩。虽然我们对这个女孩的热情很快消退，但我们俩却建立了深厚的友谊。罗森一直通过电视关注我，他很清楚我对交流方法颇感兴趣。同时，作为康柏的董事会主席，他也很清楚这家庞大的电脑公司面临的问题：CEO罗德?肯尼恩（Rod Canion）管理才能卓越，却一直没能形成一种轻松、有效的演讲风格。
罗森打电话给我，把这个难题抛给了我： “肯尼恩正在努力克服演讲的弱点。也有一些这方面的专家指导过他，但效果并不明显。你有兴趣飞来休斯顿，告诉肯尼恩一些你对交流的看法吗？”
这个挑战激发了我的兴趣，但是也让我有点犹豫，毕竟我对商业不是很了解。但是，罗森在最后给了我一个不同寻常的回报： “康柏刚生产了一款很受欢迎的笔记本电脑。我看你还在用那个老古董，不如我用我们的新笔记本来换你的演讲指导怎么样？”当时，我刚刚用自己那台笨重的老式康柏笔记本电脑完成了第二本小说的初稿，正觊觎着这款外形漂亮但价格不菲的新品，听到这个提议，我立刻就答应了。
我和肯尼恩在他的办公室碰面，当我指导他如何让交流变得清晰、有效时，罗森就坐在旁边看着。一个小时后，我们稍作休息，罗森在休息室的自动售货机旁拦住了我。他被刚才的场景吸引住了。罗森打了个响指： “魏斯曼，现在有个巨大的商机就摆在你眼前！我整天听那些 CEO 在我面前演讲，想让我投资，你都想象不到他们把一个演讲搞得多么复杂、多么枯燥。你应该搬到硅谷来，教这些商业人士怎么演讲。 ”
获得这样的称赞，我自然感到很荣幸。但是，我一直认为自己是个电视传媒人士而非商业咨询师。我回答道： “我对硅谷和电脑行业可是一无所知啊。 ”
罗森坚持说这并不重要，他可以帮我介绍客户，告诉我商业是怎么回事，总之他会在很多方面帮助我。我依然迟疑道： “和朋友做生意可不是一个好主意。 ”罗森摇了摇头，暂且作罢。
但是罗森能够成功就在于他的坚持，这和其他的成功人士一样，而这次他坚持的对象是我。他时不时地和我谈起转行的事，前后持续了6个多月，但我迟迟没有同意。最后，在罗森的坚持下，我来到硅谷，见了他的同事，其中一个人就是安德烈娅?坎宁安（Andrea Cunningham） 。她凭借自己为史蒂夫?乔布斯做公共关系顾问的经验，成立了自己的全国公共关系代理公司：Citigate Cunningham。
我见到安德烈娅时，她正为一个重要科技会议上的演讲而苦恼。我扫了一眼她写好的提纲，建议她把观点按照更有逻辑的顺序简单调整一下。然后，我又帮她理顺了一遍新提纲的要点。安德烈娅终于愁眉舒展并笑着说： “你一定会在这一行干得很好。 ”渐渐地，我也不再迟疑，同意了罗森的提议，成立了Power Presentations 公司。
最“要命”的演讲
公司刚刚起步的第一年，罗森信守承诺，把我引荐给很多有影响力的 人，那些大家所熟知的风险投资家，其中一位就是在硅谷呼风唤雨的唐  ? 瓦伦丁（Don Valentine） 。瓦伦丁是最著名的风投公司之一红杉资本的创始人，同时，他本人还是苹果电脑、雅达利（Atari）、甲骨文和艺电（Electronic
Arts）的原始投资人之一。
瓦伦丁出于礼貌同意和我见一面，当我谈到我能带给他的帮助时，他听得很专心。最后，他对我说： “我们有一家公司准备上市，结果应该还不错。不过有一个很尖端的技术， 很难对投资者解释清楚。我们预计的股价是每股 13.5~15.5 美元之间，但是如果 IPO 路演能够表现好一些，没准儿股价能再涨几美元。我会把你引荐给 CEO，让他请你协助演讲。 ”
这家公司就是日后我们所熟知的思科，而那位CEO 就是约翰?莫里奇（John Morgridge） 。我帮助莫里奇完善演讲，看看如何向投资人解释公司复杂的网络技术。最终，投资人理解了演讲的内容。上市那 天，思科以每股 18 美元开盘，收盘时竟涨到了每股 22 美元，这种涨幅在当时是前所未有的。思科很快就成为投资者的宠儿和媒体追逐的焦点。
在接受《旧金山纪事报》的采访时，唐 ? 瓦伦丁作为思科董事会主席说道： “其中2~3美元的涨幅要归功于魏斯曼。 ”而约翰?莫里奇，这位思科 CEO，似乎要“吝啬”一点，他认为“每股至少有 12.5 美分的上涨”是魏斯曼的功劳。
此后，我又参与并指导了超过500场IPO路演。我服务的客户不仅有直觉软件（Intuit） 、雅虎这样的初创公司，也有为扩大业务而筹资的其他500强公司，其中既有上市公司，也有即将上市的公司。
那次路演以后，思科请我继续负责指导他们的演讲，从面向小规模客户的演讲，到面向大规模终端用户的演讲，如网络与通信专业人士的年会，无所不包。当时，思科的营销副总裁凯特?穆特尔（Cate Muther）要求每一位产品经理都参加我的演讲培训课程。她说： “魏斯曼的演讲方法已经是我们企业文化的一部分，那些方法让我们的管理者做好了成为行业领导者的准备。 ”直到今天，思科和其他许多高科技公司在指导高层管理者如何有效地交流时还会请求我的协助。那些知名商业期刊也给我起了各种绰号，如《快公司》说我是“通财者” （the man“who knows how to talk to money” ） 、 《福布斯》说我是“奇迹魔法师” （The Wizard of Aaahs）等。
IPO 路演可能是商业人士遇到的最“要命”的演讲了。IPO 路演的成功，是在最难缠的一群人中博取胜利的终极标志。投资人都集苛刻和博学于一身，他们深知投资赌注之高，每股一美元的波动往往就意味着成百上千万美元的盈亏。但是仔细想想，商业战场里遇到的哪一群人不是最难缠的，哪一场演讲不是最“要命”的呢？每一次演讲都是走向最后成功的奠基石，任何一次失败了，都可能意味着没有重新来过的机会了。塑造第一印象的机会，只有一次。
因此，在工作中，我把每一次演讲都视为 IPO 路演，每一次都很关键。不管是私募融资推介、新品发布，还是政策演说、小组谈论会，又或是分析会、股东会议、预算审批会，我都严正以待。你肯定还可以说出更多需要演讲的场合，不管是对外的，还是对内的，无论它们的目的是不是拿下一份重要的合约，是不是促成一次重大的合作，或者做成一笔数额可观的交易。
?
第?1?章?  从听众出发??

警惕演讲“五宗罪”
在人类的所有活动中，很少有像演讲这样在我们的生活中如此常见，却又鲜有可圈可点之作。最近的一项统计显示，全球每天借助PPT进行的演讲有3 000万次。我敢肯定你也参加了不少，但这其中又有多少确实令人难 忘，又有多少确实行之有效、打动人心呢？恐怕寥寥无几！实际上，大部分演讲都沦为以下“五宗罪”的刀下鬼了。
   要点不清。听众听完以后摸不着头脑，不知道演讲者讲的是什么。有多少次你听完整场演讲，最后还自问： “他都讲什么了？”
   听众没有获益。演讲者没有说明听众可以从中获得什么好处。有多少次，你听完一席演讲却不停地问自己： “那又怎样？”
   条理不清。观点呈现的顺序很混乱，听众被演讲者抛到了脑后，他们跟不上演讲的节奏。有多少次，你在听演讲时突然停在那儿问自己： “等等！他是怎么扯到这里来的？”
   细节太多。陈述事实过多， 不是过于技术化就是前后联系不密切，没有重点。有多少次，你在听的过程中直犯嘀咕： “这究竟是什么意思？”
   篇幅太长。演讲还没结束，听众就已经失去耐心，不再聚精会神地听了。有多少次，你听过的演讲是短小精悍的？
一旦演讲者犯了以上“五宗罪”中的任何一条，就相当于在白白浪费听众的时间、精力和注意力，更致命的是会导致演讲的效果和目的背道而驰。
“五宗罪”中的每一条都彼此独立，互有区别。这就好比你我在聊天，我说： “我告诉你我昨天晚饭吃了什么吧。 ”这样我的陈述就有了重点，你知道我打算干什么，我就没有犯第一宗罪。
但是，我昨天晚上吃了什么和你有什么关系呢？除非之前你问我： “魏斯曼，这一带的餐厅我都吃腻了，你能推荐个新的吗？”这时候如果我告诉你，昨晚在一个很火的新餐馆吃了一顿很棒的晚餐，我就为你提供了有用的信息，也就避免了犯第二宗罪。
接下来，如果我先介绍餐后甜点，然后又讲到沙拉，再跳到乳酪，最后说到主菜，那么我的陈述顺序就乱了，不流畅。但如果我从头到尾依次从沙拉、主菜、乳酪介绍到甜点，整个流程就会井然有序，我就避免了犯第三宗罪。
介绍晚餐时，我如果按照门、纲、目、属、种介绍菜肴里的每一种动植 物，就会显得太专业、太琐碎了。但如果我只是通过多种多样的形容词和简单的名词描述菜品，就避开了第四宗罪。
最后， 如果我花了5个小时告诉你只吃了两个小时的晚饭， 就太啰唆了。但如果我只用5分钟就说明了一切，就逃脱了第五宗罪。
这个类比也许有点极端，但是“五宗罪”的确条条属实。尽管每一条都彼此独立，但是可以用一条概括它们的所有特点，这就是“照搬资料” （Data Dump） ：无节制、无意义、无结构、无目的、无计划的“倒”信 息。照搬资料绝不会说服听众，反而会带来糟糕的“目光呆滞” （Mine Eyes Glazes Over，MEGO）效应。
为什么？只要仔细想一想，有哪个演讲者会对他的听众做这种事呢？如果你正在努力吸引潜在客户，你会这样做吗？如果你正在想方设法敲定一笔生意，想要对方加大投资力度或者说服分析师相信你的公司很有实力，你会这样做吗？不会！
前面提到的这些演讲，目的各不相同，但有一点是相同的，就是你在努力劝服听众按照你的指令和计划行事，无论是支持你的计划、与你签订合同、给你开立支票还是为你工作得更卖力、更有技巧，要想达成目 标，必须避免触犯“五宗罪” 。
听众不需要知道所有的一切
大多数商界人士，都忙于活在自己的传奇里，无暇将自己的经历说出来，即便那些成功人士也不例外。他们每天制定竞争策略、营销计划，推出新产品，分析财务状况，考虑收购兼并和销售宣传，还有其他零零碎碎又不得不做的日常事务，光这些每天就占据了他们一天 12~14 小时的时间，而你也是如此。他们每天一如既往地生活，吃饭、睡觉、呼吸、做梦，对于自己的事业，也是事无巨细事必亲躬，他们很少有机会也觉得没有必要从繁忙中抽身以审视全局，然后饶有兴味地讲述整个故事。
当这些商界中人迫于形势不得不兜售自己的业界传奇时，平时陷入琐事太深的习惯就成了障碍。他们错误地以为，为了让听众了解个中滋味，自己就不得不说出所有的事。这就好像别人问你“几点了” ，你却告诉别人制造一座钟的完整方法。解决这个问题的办法很简单，但做起来却不容易，那就是专注：要区分良莠，只告诉听众他们想知道的。
说服就是从起点到终点
作为一种社会动物，我们发现自己几乎每天都会迫于现实而不得不去说服别人。说服力是人生至关重要的技能之一，每种需要说服力的情景都是迥然各异的，它们每一个都是一个独特的挑战，也是一个独特的机遇。
但是，所有的演讲情形又都有一个共同点，那就是从起点到终点。无论是做正式的陈述、演讲、销售宣传、就某一话题展开讨论，还是面对陪审团做总结陈词或是鼓舞大家的斗志，每一次交流都是有目的的：起点是A点，终点是B点，这种充满力量的转换就是说服力。
认识到这一点，是我们学会说服这门艺术的前提。你的演讲可以有趣生动、富有感染力或者令人难忘，但这不是主要目的，主要且唯一的目的是让人们做你所想，即引导人们到达终点这才是关键。如果演讲中不把目的说清楚，就触犯了前面所说的“五宗罪”之一；但如果很明确地说出目的，就已经吹响了激励他们行动起来的号角。
那么，从起点到终点引导听众的过程中都有哪些挑战呢？从心理学角度来看，起点是听众开始的一个静止点。在这里，听众还是云里雾里，不知你要说什么。他们不了解你和你的业务，对你的业务充满疑虑，随时准备质疑你的主张。最糟糕的情况是他们会抵制你，你让他们做什么，他们就怀疑什么。终点则是你需要听众做的。这个终点具体究竟是什么，取决于你所面对的情形。为了到达终点，你需要对听众做到“三化” ：化不解为理解，化质疑为信任，化抵制为顺从。事实上，理解、信任、顺从并不是三个独立的目标，而是到达终点的三个阶段。毕竟，在理解你说的话、相信你传递的信息前，他们是不会按照你说的做的。
有一次，我指导一家公司的 CEO 准备 IPO 路演，听众都是公司的潜在投资者。这次路演的目的，是让那些投资人卖掉在英特尔和微软的部分股份转而购买这家新生公司的股份。这家公司就是现在的网存公司（Network Appliance） 。
网存当时的 CEO 丹 ? 沃门霍芬（Dan Warmenhoven）在路演开始时是这么说的： “我们公司的名字有什么意义呢？这个‘应用产品’又是什么玩意儿？这么说吧，烤面包机就是一个应用产品。它只有一个功能，并且做得很好，就是烤面包。管理网络数据很复杂。到目前为止，这一任务都是由集诸多功能于一身的设备完成的，但是欲‘多’则不达！它们尽管功能多，但单个功能都没有得到很好的发挥。而我们公司创造出了一种产品：文件服务器。它只专注于一件事，并且对此非常擅长：管理网络数据。 ”
到此为止，投资者已经清楚地知道公司是做什么的，但是我告诉沃门霍芬还要锦上添花，要加上： “如果你想到了网络数据的爆炸式增长，就能预见我们的文件服务器在这种增长中占有一席之地，而且是极其重要的一席，我们公司也会成为极具发展潜力的公司。我很荣幸地邀请你加入，与我们一起发展壮大！”
最后一句话就是激发投资者行动的号角。沃门霍芬并没有直接要求投资者入股，如果那样就会显得很冒失、很突兀，也没有必要，毕竟他们来这里就是寻找投资机会的。但是，最后补充的那段话给了沃门霍芬一个引导听众从起点到终点的机会。引导就意味着掌控，在听众的潜意识里，你就是有能力的掌控者。