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书    名：销售的革命（经典版）
书    号：978-7-300-17521-8
作    者： [美]尼尔?雷克汉姆 (Neil Rackham) [美]约翰?德文森蒂斯 (John DeVincentis）著 陈叙 译
              
分    类：销售/营销/商业

成    品：开本：16K     页数：305

出版时间：2013年7月 
定    价：49.9元
出 版 社：中国人民大学出版社
★ 本书卖点：
★ 《销售的革命（经典版）》系全球销售研究领域泰斗、SPIN销售法创始人雷克汉姆重磅巨作！到目前为止，全球公认的销售模式只有两个，一个是以施乐为主导的专业销售技巧，另外一个就是以雷克汉姆耗费12年时间创立的SPIN销售法。SPIN的成功，让IBM、摩托罗拉、施乐等世界500强企业聘请雷克汉姆进行销售管理研究，其研究成果汇集成册，便是这本《销售的革命（经典版）》。如今，雷克汉姆创建的全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司，仍在贯彻着《销售的革命（经典版）》中关于销售的革命性理论。
★ 《销售的革命（经典版）》能为你的事业、人生带去一场革命！“从合格到优秀，再到卓越的营销人，5本必读书，第一本就是《影响力》。”随着《影响力》的持续热销，这句书封上的宣传语已被不少营销人牢记于心。很多人不断追问，余下的四本到底是什么书呢？毫无疑问，《销售的革命》就是五本必读书之种的第二本。这本在20世纪末改变了全球销售格局与模式、为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的书值得被放在这样的一个高度，接受营销人员的顶礼膜拜。
★ 国内营销及销售行为专家孙路弘权威解读！国外理论在中国的命运如何？很多人会回答，水土不服，或是国情不容。但绝大多数时候，你只不过是掉进了误读的陷阱。那该如何正确阅读《销售的革命》呢？我们联手国内著名营销及销售行为专家、畅销书《用脑拿订单》系列作者孙路弘，专门为读者打造了每章章前的“专家导读”，助你读懂、吃透《销售的革命（经典版）》，迈出成为优秀营销人的坚实第二步。
《销售的革命（经典版）》深入说明了成功的销售队伍怎样才能打破传统的方式，转变为用多种销售方法和模式武装起来的强大力量，满足当代消费者的复杂需求。内容包括：全新的购买现实――客户是怎样变革其购买决策方式的；日渐明朗的三大销售模式（交易型销售、顾问型销售和企业型销售）分别应用于何时，为什么采用错误的模式会导致失败；如何利用技术来为客户增加价值；如何利用渠道来为客户创造和获取价值；如何有效地利用新的评估概念；如何应对改变销售方式所面临的困难重重的挑战，等等。。
★读者定位：
销售/营销/商业
★作者简介：
尼尔?雷克汉姆
全球销售研究领域泰斗，SPIN销售法创始人，以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称。
全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司创始人兼首任总裁，超过六成的500强企业均是他的客户。
利用12年时间，横跨23个国家和地区，遍历27个行业，耗费在今天价值3000万美元的资金，创立SPIN销售法，开启了销售领域划时代的革命。
第1 章 新销售：从传播价值到创造价值 / 001
专家导读 “销售”的中国视角
销售和营销的区别是什么？
销售队伍的作用到底是什么？
从何处着手创造新价值，增加利润还是降低成本？
如何基于客户对价值的需求来划分销售队伍？
第2 章 新采购：价值如何重新决定采购决策 / 035
专家导读 “采购”的中国视角
什么因素促使客户的购买观念发生了变化？
产品生命周期成本的转变意味着什么？
供应商数目的减少对采购有什么影响？
为什么要细分供应商？如何细分？
第3 章 应对新采购：三种新销售模式 / 067
专家导读 探索新销售模式
如何在整个采购过程中创造价值？
价值创造过程中哪些新销售模式应运而生？
什么是关系销售？
销售模式与客户类型、销售策略与采购策略如何匹配？
第4 章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄 / 099
专家导读 交易型销售的中国策略
交易型销售只是小规模销售吗？
如何在交易型销售中生存？
第5 章 新的顾问型销售：从销售高手到企业价值 / 127
专家导读 顾问型销售在中国的命运
顾问型销售可以在哪些方面增加客户价值？
顾问型销售在何时能起到最佳作用？
顾问型销售与交易型销售到底有何不同之处？
第6 章 新的企业型销售：从大型销售到深层关系 / 161
专家导读 中国的企业型销售现状
企业关系与普通的销售人员和客户的关系有何不同？
企业型销售如何为组织双方创造价值？
建立成功的企业关系的前提是什么？
第7 章 销售流程：照亮漫漫长夜的明灯 / 191
专家导读 流程在中国的运用
什么是流程思考法？
如何设计个体流程？
优秀的流程有哪些特征？
第8 章 重新思考渠道：创造并获得价值 / 227
专家导读 中国的渠道问题及思考
渠道在价值创造中有什么作用？
渠道创造价值的潜力何在？
第9 章 改变销售队伍：加快变革的新时代 / 255
专家导读 读一本书：改变自己
对销售队伍的变革有哪些忠告？
销售队伍的变革需要哪些手段？
如何考核不同类型的销售队伍？
译者后记 / 305

★ 精彩书摘：
★ 销售业绩提升的核心密码
十年前，一个非常偶然的机会，我买了一本书。
在2009 年飞雪迎春的二月，回想1999 年的春天，那个情景仍然历历在目。
当时我在华润大厦物业办公室，约见我的经理还没有到，于是我在前台接待处与秘书聊天。秘书一边与我说话，一边忙自己的事情。她不断地将传真机上的纸拿下来，快速浏览一遍，就扔到旁边的垃圾桶中。她说：“每天晚上传真机都会收到好多传真，都是机票促销、楼房促销的，太浪费纸了，但是如果不放纸，又担心会错过重要的传真文件。”我问她，这些介绍新产品的传真他们是否会保留一些有兴趣的，她回答说：“有特别优惠的机票信息还是会保留的，有时老板出差会问到的。还有一些，比如你看这个，全英文的传真，肯定也是推荐产品的，但是老板指示，全英文的要保留的。”她边说，边递给我一份英文的传真。
恰好，这个传真中推荐的书就是您眼前这本《销售的革命》的英文原版书。让我惊讶的是，华润大厦招租的销售团队的经理，居然能够接到这样的图书推荐传真。
五天后，这本书就到了我的办公桌上。当时，我并不知道，就是这本308 页的书，在10 年的时间中，让我成为了中国工业品行业大客户销售领域的顶尖顾问，为IBM、奔驰、施耐德、诺基亚等世界500 强企业进行销售队伍建设方面的咨询。今天，就我所知道的，我仍然不能确定在未来10 年，这本书会继续发挥什么样的作用。
不过，用“与时俱进”来描述这本书是非常准确的。雷克汉姆用“沉睡三十年的瑞普? 凡? 温克尔”比喻时代发生了巨大的变化，而销售模式、销售团队建立的方式，以及销售流程的管理形式却都还没有变化。时代在变化，形式还停留在过去。雷克汉姆用“rethink” 这个词汇来界定这本书。而也正是对过去、对现在、对未来不断的三思，才让雷克汉姆找到了一点线索，找到了一个方向，并用一本书作为灯塔来点亮黑夜，给航行的船舶指明方向。
如果用文学的艺术形式来描述一本书，我更愿意将本书的章节比作销售航程中的路标。那么，本书中的第一个路标就是：价值是创造出来的，而不是简单的传播。第二个路标是：价值在客户采购过程中发挥着重大的作用。在这两个路标过后，读者会发现一个全新的领域，于是有了更大的路标，那就是分水岭。这个分水岭就是：销售模式决定你的未来世界。跨越这个分水岭，你会进入三个截然不同的销售模式中，雷克汉姆用第4 章、第5 章和第6 章详细展现了模式路线图，让读者找到阅读的线索。接着，雷克汉姆进一步在思想上带领读者进入销售流程、销售渠道以及销售团队。此时，在雷克汉姆的脑海中，你应该已经是一个企业的销售总监，或是主管区域销售的总经理，你要考虑的是在全新的世界中进行全新的布局，全新的队伍建设，甚至是全新的销售渠道。
当全球经济陷入萧条期后，雷克汉姆更忙了。经济繁荣，销售竞争激烈；经济低迷，销售竞争也激烈。可见，销售思路的再造，销售技能的提高是企业永恒的主题。
当市场上没有什么战斗的时候，就是将军、士兵在操场上训练的时候。也就是读者你，认真阅读一本书、读懂一本书，用行动来落实书中的建议，并在实战中品尝阅读快乐的时候。
一本书改变了我，同样也可以改变许多人，尤其是从事销售的你。如果你愿意，让我们一起变得更加智慧、更加敏锐，获取更加强大的竞争力。
一本即将改变明天的书……
孙路弘
畅销书《用脑拿订单》系列作者
营销及销售行为专家，高级营销顾问
联系方式：yes4you@gmail.com
博客：http://blog.sina.com.cn/sunluhong
有空来踩一踩，采到鲜花就是你的，嗅到机会，尽快把握。

[中文版序]
迎接销售的革命
当我和约翰? 德文森蒂斯开始思考是什么促使我们写下《销售的革命》一书时，世界已经发生了天翻地覆的变化。西方国家正经历着有史以来时间最长的一轮经济增长，而中国也刚刚开始了经济腾飞。那时，销售真可谓一件易如反掌的事。许多公司由于在销售上大获成功，以至于他们忙得没有时间去深入思考公司的销售情况以及销售策略。他们不计后果地四处借款，并通过大幅增加支出为公司的业绩增长提供动力。他们不断并购竞争企业，以此让公司的财务报表看起来更令人印象深刻，即使其中的很多并购行为没有带来好结果。他们犯了错误，甚至有时是非常重大的错误，但公司依旧在成长。
2005 年，我们曾与一家销售公司的高管们座谈，回顾他们的全球策略。他们的销售情况非常喜人，比如在中国，销售增长率就达到了 37%。当我试图让他们相信，他们的销售策略有很多不正确的地方时，由于这37% 的增长率，他们根本不想听我的话。然而，就在几个月之后，我听说这家公司的主要竞争对手在同一时期的销售增长率超过了80%。经济形势一片大好带来的问题就是公司会变得自满，即使他们能够做得更好，他们也只会满足于现状。
这个世界变得太快了。企业想要通过并购获得成长已不再简单易行，他们很难得到财政上的支持，即使能够得到并购所需的款项，并购的策略也会遭到人们的严重质疑。管理层到底怎样做才能让公司快速成长呢？目前在美国盛行的方法是“有机增长”。简单地说，组织一定要通过提高市场占有率来获得增长。换句话说，他们必须在销售上战胜对手。当我们撰写《销售的革命》一书时，销售是业务领域中最不受重视的环节。当时，我们认为对销售工作进行重新审视迫在眉睫。最主要的问题就在于“销售”这个词包括了太多的含义，比如兜售二手车、转让核电站、在网上开店、出售高水平的专业服务、卖凉茶等。这个词描述了产品和服务交换的每一种形式，包括从最简单到最复杂的形式。我们希望管理者们明白，销售有三种不同的类型，即交易型销售、顾问型销售及企业型销售。每种类型都有不同的成功法则，适用于不同的经济情况和不同的商业模式。当我们第一次提出这种观点时，引起了很大的争议。人们反问道：“我们为什么需要三种类型的销售？简直是无事生非，销售就是销售。”
然而历史证实了我们的先见之明。在前些年，采用了本书中所介绍的那些模式的公司都获得了巨大的成功。例如，甲骨文公司就采纳了我们的建议，将交易型销售和顾问型销售分离到两个独立的体系，并将属于交易型销售的数据库业务从销售团队的业务中剥离出来，通过诸如甲骨文商店这种交易型销售渠道出售。同时，销售团队按照本书所提的建议，集中精力，一心扑在顾问型销售的应用方案业务上。结果，这种方法使公司的销售额大幅提高。
我们并不是对每一件事情都有着准确的预测。当我们写这本书时，我们预测同时采用顾问型销售和交易型销售方法的那些销售队伍会很快地消失。我们预测正确的一点是，这种混合型的销售团队确实正在西方国家慢慢地淡出，但其所花的时间却远远地超过了我们的预期。现如今，中国大多数B2B 类型的销售队伍的销售人员手中既有属于交易型销售的业务，也有属于顾问型销售的业务。这可不是一件好事。原因有二。第一是经济上的原因。那些既能扮做顾问，又能为客户解决业务问题的天才销售人员不仅数量匮乏，而且身价不菲。在当今这样恶劣的经济气候下，没有人能够承担得起让这些顶尖销售人员进行交易型销售的费用。第二是心理上的原因。当销售人员同时面对交易型销售和顾问型销售时，他们总是更加关注交易型销售。交易型销售投入少、见效快，因此，当容易成交的交易型销售摆在他们面前时，他们为什么要在费时费力的顾问型销售上花那么多精力呢？在今天的中国，雇用顶尖销售人员的费用在不断增长。而本书所阐述的关于如何制定最佳策略以使高端销售人才各尽其用的实例，对每个销售团队的领导者来说都至关重要。我们特别建议那些负责制定销售政策的经理们考虑将交易型销售转到费用更为低廉的渠道中。
撰写本书时，我们预言互联网将会成为一种越来越重要的销售渠道，但这并不意味着它会成为面对面销售的终结者（当时许多人就是这样认为的）。事实已经证明了这一点，尽管没有人预料到电子商务会发展到如此丰富多样，甚至令人咂舌的地步。毫无疑问，互联网将一如既往、日新月异地发展下去，越来越多的交易会在网上进行。然而，不管它如何发展，面对面销售仍将是顾问型销售和企业型销售这两种高端销售的重要渠道。
《销售的革命》一书在欧美大获成功，是销售领域最具影响力的书籍之一。我为它即将在中国出版而欣喜。书中的观点已帮助西方国家成百上千的销售团队获得了成功，我希望这些观点对中国的同行们同样有效。
 
尼尔? 雷克汉姆

★延伸阅读：
《销售的革命》初版     http://www.amazon.cn/dp/B0021L8TR2/ 
本书英文原版：Rethinking the Sales Force http://www.amazon.com/dp/0071342532
《影响力》(经典版)     http://www.amazon.cn/dp/B0044KME2E
《销售中的心理学》(经典版)  http://www.amazon.cn/dp/B004HEXQTC
《销售大师》       http://www.amazon.cn/dp/B005LB0GZM
《SPIN销售高价成交》   http://www.amazon.cn/dp/B002NWZT7C/
《提问销售法》(白金版)    http://www.amazon.cn/dp/B003XF2D72/
《提问就是销售力》     http://www.amazon.cn/dp/B006O5JJIE/ 
《用脑拿订单》      http://www.amazon.cn/dp/B0011BS5RW/
《大客户销售:能力测试与成长》  http://www.amazon.cn/dp/B008R5K53W
《销售时机》     http://www.amazon.cn/dp/B0099KDBVW/
《我是房产销售冠军》    http://www.amazon.cn/dp/B00B0RLZHY
《互联网时代的大客户销售》  http://www.amazon.cn/dp/B0081XIE4M/ 
《销售经理的22条军规 》   http://www.amazon.cn/dp/B00C37RO48/  
《销售圣经》       http://www.amazon.cn/dp/B002ACOC96
《定位》       http://www.amazon.cn/dp/B004IPRAOM/
★营销标题
全球销售研究领域泰斗、SPIN销售法创始人雷克汉姆重磅巨作！一本改变了全球销售格局与模式! 国内著名营销及销售行为专家孙路弘权威解读！
★商品特性
接棒《影响力》，卓越营销人必读的5本经典著作之一
一本改变了全球销售格局与模式，为企业销售、销售团队以及销售管理带来划时代革命的巨作！
国内著名营销及销售行为专家孙路弘权威解读！
★普通关键词
销售、大客户销售、顾问式销售、交易型销售、企业型销售、孙路弘、雷克汉姆、约翰?德文森蒂斯、sales force、SPIN、销售大师、consultative selling 、 Rethinking the Sales Force、Neil Rackham、John DeVincentis

销售、销售管理、客户管理、市场营销、经济管理、企业管理

[事件关键词]
电商销售大战 618  双12 天猫

[适用人群]
销售人、销售经理、企业管理者