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“增值销售”之父、《价格谈判》作者汤姆•赖利首度传授增值销售策略的权威之作
一本掀起增值销售革命的经典之作！
首次全方位解读“增加价值而非成本，销售价值而非价格”的全新销售哲学
《增值销售》
Value-Added Selling: How to Sell More Profitably, Confidently, and Professionally by Competing on Value—Not Price

[基本信息]
分类：销售／营销／商业
书名：增值销售：从价格战中突围，用价值真正赢得客户（Value-Added Selling: How to Sell More Profitably, Confidently, and Professionally by Competing on Value—Not Price）
作者：[美] 汤姆•赖利（Tom Reilly） 著 
       林腾  译
定价：52.90元    开本：16K     页数：266
出版时间：2014年7月     责编：华小小
出版社：中国人民大学出版社      
ISBN: 978-7-300-19448-6
CIP: Ⅲ. ①销售管理… Ⅳ. ①F713.3

[内容简介]
“如果不降价，我害怕客户真的不买了。”“我卖的产品好像确实没有竞争对手的好。”“我不太会说话，总得罪客户。”“老板说要用价值取胜，可突然又让我廉价多销。”
面对以上几种销售困惑，著名销售大师、“增值销售”之父汤姆•赖利在《增值销售》中首次传授“增加价值，而非成本；销售价值，而非价格”的全新销售理念。书中详述增值销售中11大销售策略、5大销售战术，帮助你从容应对销售过程中可能出现的任何问题，摆脱价格战恶性竞争，掀起增值销售革命！
 
[编辑推荐]
著名销售大师、“增值销售”之父、畅销书《价格谈判》作者汤姆•赖利首度传授增值销售策略权威之作。
一本掀起增值销售革命的经典之作！首次全方位解读“增加价值而非成本，销售价值而非价格”的全新销售哲学。另有11大销售策略、5大销售战术助你一臂之力，成功从价格战中突围。

[作者简介]
汤姆•赖利（Tom Reilly）
 著名销售大师、“增值销售”理论创立者、汤姆•赖利公司总裁及创始人。《工业销售》杂志专栏作家、《价格谈判》、《增值销售管理》等多部畅销书作者。
自1981年开始从事销售培训，在全球为10万多位销售人员和销售主管传授增值销售哲学。客户包括各大知名公司，如苹果、AT&T、埃克森美孚、沃尔沃、IBM、美敦力公司、哈雷戴维森等。

[建议上架]
销售／营销／商业

[目录]
前言 增值销售追求双赢
第一部分 增值销售：增加价值而非成本,销售价值而非价格
增值销售追求双赢,交易双方必须是平等的。以客户为中心并不意味着忽略自身的利益。我们希望将自己最好的产品或服务呈献给客户,并从客户那里收获同等的价值。
01 具有增值观念的组织
02 增值销售哲学
03 关键购买路径：客户到底在想些什么
04 增值销售流程：随关键购买路径的变化而变化
05 客户信息传递：如何向客户传递你增加的价值

第二部分 增值销售的11大策略
增值销售策略就好比城市的规划蓝图,为你的销售排兵布阵。策略指引你“如何销售增加价值”,在现实与梦想之间搭建一座桥梁。
06 确立目标：选择高价值目标客户
07 目标渗透：深入了解目标客户
08 客户化：由客户定义价值
09 定位：塑造形象以提高客户预期
10 差异化：坚持独特销售主张
11 展示：最大化展示产品价值
12 后勤支持：从进攻型销售向保卫型销售转变
13 建立关系：亲近中保持足够的专业距离
14 修补：竭尽所能维持现有业务
15 价值巩固：与客户回顾增加的价值
16 借力：借助杠杆作用最大化地开发现有客户潜力

第三部分 增值销售5大战术
增值销售战术侧重于信息交换阶段,即确定客户需求和展示客户导向型解决方案,这便是客户导向型增值销售的最好体现。
17 战术1：陌生拜访,变潜在客户为准客户
18 战术2：事先预约,获得拜访认可
19 战术3：拜访准备,仔细做好前期工作
20 战术4—1：强有力的开场白
21 战术4—2：开放式问题深入分析客户需求
22 战术4—3：根据需求呈现解决方案
23 战术4—4：试探客户意见以争取客户承诺
24 战术4—5：积极回应客户异议
25 战术5：拜访回顾,汲取经验教训并跟进承诺
结语 坚守增值销售之路
附录一 坚守增值销售之路
附录二 坚守增值销售之路
附录三 坚守增值销售之路
译者后记

[前言]
增值销售追求双赢
在杜鲁门州立大学的皮克勒纪念图书馆上刻有这样一句话:“读书万卷者未必能先人一步,但先人一步者,必读书万卷。”这句话引自与学校同名的美国第33任总统——哈里•杜鲁门。在此祝贺你,在成为销售达人的道路上, 阅读本书能够帮助你满足这一前提条件。
在你的销售同行中,能记起上一本读过的销售书籍书名的人不足10%。我创立的汤姆•赖利培训公司针对顶尖销 售展开“最佳销售实践”(Best Sales Practices, 简称 BSP)研究。 我们发现,在这些最顶尖的销售达人中,有 58% 的人会阅读励志书籍,有57% 的人会定期学习、充电。这种追求持 续的职业发展的状态体现出其责任心(conscientiousness), 而无论身处何种行业和领域,这种人格特质在个性理论家看来无一例外地预示着成功。你对于服务和销售的渴望是你追求成功的最好证明,而愿意去做在他人看来琐碎麻烦的事则是对事物有主动性的积极体现。阅读本书便是你对专业性的一种承诺。
有客户表示,他们希望和有知识、有责任心的销售做生意,而你的知识和承诺是你作为销售员所能控制的两大因素。你也许无法控制努力后的结果,但你可以选择是否努力。结果或许会让你大失所望,但千万不要因为不够努力而对自己失望。
感谢你给我这个机会,与你分享本书的内容和我自己的一点思考。《增值销售》旨在向大家传达一种内容丰富且充满希望的信息,而能作为“信使”令我倍感荣耀。我希望将我在销售领域中的研究成果分享给大家。我 对于增值销售理论充满热情,因为我深知这是一种可以改变人生的哲学,可以帮助人们重拾热情,从苦苦奋斗的职业生涯中获得新生。
我的职业生涯从一家《财富》500 强化学品公司的销售人员开始,在那里工作了几年后,我在得克萨斯州的休斯敦建立了自己的公司。我们是实验室用品业关键产品的分销商,客户和部分竞争对手误认为我们销售的仅仅是商品——作为分销商, 休斯敦有6家公司与我们销售相同的产品,正是这一点让我认识到差异化所蕴含的力量。
1981年,我将公司的股权卖掉,搬回我的老家——密苏里州的圣路易斯,成为一位全职演讲师和职业销售教练。最初,我的大部分时间都花在为期5天的销售研讨会上。一段时间后,我就收集到销售人员在研讨会上提出的在销售中经常会遇到的问题。大家猜猜提得最多的是哪类问题?答案是:价格。
“你的价格太高了。”
“这超出我的预算。”
“你的竞争对手给的价格更优惠。”
“我必须安排竞标。”
“这超出了我的心理价位。”
这些话对你来说是否也颇为耳熟?
参加研讨会的销售人员无一幸免,都曾从客户口中听到这样的言辞。这让我萌生出写本书的念头,我的第一本书《增值销售技巧》(Value-Added Selling Techniques)也因此面世。那时,我并不知道那本书会催生出一项名为“增值销售” 的全球性运动。如今,这项运动已经传播至亚洲、东欧、西欧、美洲、斯堪的纳维亚半岛以及中东等地区。目前,我有90%的时间仍然花在演讲和培训上,向销售人员、销售主管以及客户服务代表传授增值销售的哲学。
很高兴能与大家分享新版的《增值销售》,这本书与时俱进,就如增值销售本身就是一种不断变化的哲学一样。此次的修订版体现了增值销售哲学的精华和扩展原则:深挖大幅增值部分,简化小幅增值部分。正如你所见,新版《增值销售》恰如其分地实现了这两个目标。
写作本书之际,全球经济正走出 2008—2009年间的大萧条,这让我想起了1985年。那时产品销售的价格压力巨大,客户对差异化的需求激增,公司却无法将客户价值最大化——正是这些因素促使第一版《增值销售》的诞生。此外,当前大型超级市场、全球竞争和因特网为客户购买到更便宜的商品提供了新的渠道。广告商将“价值定价”委婉地吹捧为“便宜”。现如今的客户知识渊博、要求苛刻,期 望以更少的价钱买到更多的东西。许多供应商就此败下阵来,试图迎合客户对低价产品的需求。从我开始在销售领域打拼的那一刻起,某样东西就深深地印在我的心中,它促使我提笔写下《增值销售技巧》开头那几行字;而现在，它也让我感觉到, 是时候将我开办汤姆•赖利培训公司后所学到的东西拿出来与大家分享,进而帮助大家提高自己的盈利能力。
在《增值销售》中,我将与大家分享如何向客户传递有意义的价值,如何实现超越竞争对手的更高水平的竞争,以及如何留住尽可能多的利润。增值销售是一门以客户为中心的哲学,增值销售人员承诺销售关系的平等并致力于追求卓越。增值销售人员的格言是增加价值而非成本,销售价值而非价格。
我希望教会大家如何按照客户的方式去思考,从客户的角度去定义价值,并说服客户选择你的方案。同时帮助大家满足客户需求,持续创新,为客户创造更多的价值,并试着展示如何借助客户满意度维护客户关系并提高其忠诚度。总而言之, 我希望能够帮助你向更多的客户以更为盈利的方式销售更多的产品。
如果你曾经读过本书之前的版本,你会发现熟悉的地方,因为增值销售哲学的基本宗旨是不变的,但你也会发现很多新内容:
针对销售达人及其销售行为而开展的 CBP 研究的最新成果。
关键购买路径(Critical Buying Path®，简称 BSP),一种理解客户需求和增加价值的模型。
客户消息传递和其他销售工具的创造。
新的时间管理模式:红区 / 绿区。
详细讨论陌生拜访话题,例如游说、获得预约、创造电梯演讲机会。
在经济困难时期销售价值。
本书分为三部分。第一部分介绍增值销售哲学并提供关于客户对供应商的真正需求的宝贵见解。在这一部分中,你将学习如何从客户的视角理解你的价值并创造 销售工具,从而说服客户接受你提供的价值。此外,我将与大家分享我在客户偏好研究中的内部成果。第一部分所解答的问题是:要想为什么我必须接受增值销售哲学?
第二部分阐述增值销售的策略层面。在这一部分中,你将学到增值销售人员超越竞争对手的 11 种销售策略。该部分所解答的问题是:要想将增值解决方案推销出去,你需要做些什么?
第三部分为大家呈现增值销售的战术。在这一部分中,你将学会增值销售拜访的几大步骤:准备、执行和评估销售活动。你也将学会如何通过有效的陌生拜访游说客户。该部分所解答的问题是:怎样进行增值销售拜访?
    附录部分纯属附赠,这也是对增值销售的最好体现。这部分是针对增值销售人员的额外话题的讨论:向高层决策人员销售、在困难时期销售价值,以及有效的管理时间。
在开始阅读本书之前,请准备一支荧光笔,并保持一种开放的心态。《增值销售》不只是一本闲暇时的读物,更是一本需要琢磨的理论书。若想将本书的价值最大化, 你需要反复咀嚼自己标出的段落,理解这种销售方法的内在逻辑,以便从内心接受这种销售哲学,并实践书中所列举的销售策略和战术。当你能够为客户传递更多的价值时,你便能够占据主动,以更为盈利的方式展开竞争。在我看来,真正的收获在于,你喜欢自己作为增值销售人员的这种工作和生活的感觉。
创造高品质的产品是一项繁杂的工程,写书只是其中的一环,但它的效果却是最显而易见的。在编写新版《增值销售》的过程中,我要感谢那些为我提供帮助的人: 夏洛特• 赖利(Charlotte Reilly),我的妻子和伙伴,她敏锐的眼光简直是个传奇;琳 达•休伊曾加(Linda Huizenga),我的工作助理,她仔细地研读了我所写的每一句话; 阿曼达•凯文(Amanda Keeven),我的研究助理,她的面试技巧对于我们的最佳销售实践研究项目助益良多;多尼亚•迪克森(Donya Dickerson),我的编辑，感谢她对增值销售哲学的热情以及对我这个“信使”的信心;以及出版社的其他成员 南希•霍尔(Nancy Hall)和雷切尔•钱斯(Rachel Chance),感谢她们为本书的出版所做的贡献。
  好好享受研读本书的过程吧！祝你好运。

[精彩样章]
第2章
增值销售哲学
彼得•艾伦(Peter Allen)曾在他的歌中唱到“重焕生机”,用这句歌词作为本章的开场白最为恰当不过。增值销售是一种不断变化的哲学,当你阅读本书时,增值销售的策略和战术也在不断发展。不过,即便它的外在形式不断推陈出新,增值销售的本质仍旧不变。本章将为你介绍增值销售哲学,并将其最深层次的原理呈现给大家。
价值的定义
价值有两个要素:得与失。这种产出和成果之间的关系才是衡量价值的真正量度。客户对于价值的衡量体现在这个问题上:“我所取得的产品或服务与所放弃的时间、金钱和精力之间是否对等?”在增值销售中,客户付出价格,收获价值。
平等是理解价值的重要因素。如果收获等于付出,则物有所值;如果收获高于付出,则物超所值。相对价值是人们决策的基础,衡量得失,从而确定价值的多寡。在增值销售中,对价值的考量较为特殊,表现在以下几点:
价值的大小由客户说了算。客户感知到的价值才是有意义的。更确切地说,只有客户认识到交易是平等的,才会转变为他眼中的价值。你无法知晓价值的真正意义,除非客户亲口将他所感知到的价值告诉你。如果想知道他人所真正看重的东西,只要观察他为取得一样东西愿意付出怎样的代价。
价值大于价格。价值是一种成果,一种投资回报。只有先投资,才能得到回报。你销售的方案能够产生收益,因此它的价值高于获取它所要付出的价格。紧紧抓住价格不放的客户必须学会从投资回报的角度看待交易,否则他们的思维会错误地局限于产出,而不是成果。
价值是长期的,除非你销售的是贵重金属、宝石或收藏品。通常而言，价值在于利用产品或服务能够做到什么,而不是产品或服务本身的价值。黄金、钻石或收藏品的价值是个例外,人们看中的便是其本身的价值。如果你长期关注价值,就能够找到价值的方程式,并向客户阐述你为客户所做的一切,以及这对于客户的影响。
感知价值是指对事物的感觉。主要体现在感官方面:事物的样子、声音、触觉、气味和味道。性能价值是指产品、服务或公司能为客户做到什么。感知价值能够满足客户的预期,而性能价值则会影响客户的满意度。
你如何定义价值
你如何定义价值?在你的定义中,价值是从你流向客户,还是由客户流向你? 换言之,你是以客户为中心,还是以自身为中心?增值销售人员会从客户的视角定义价值。
◆ 以客户价值为导向
客户导向价值是指从客户的角度看待你所销售的东西。你要将你提供的价值看作“客户得到的价值”,而不仅仅是“为客户增加的价值”。你处理问题的方式要与客户的处理方式保持一致,这关系到他们的需求、金钱和生活方式。在销售中,主体应该是客户,而不是销售人员。以客户为导向的销售人员会这样说:“为什么我们不能销售客户希望购买的产品?”以自身为导向的销售人员便会反驳道：“为什么客户不能购买我们希望销售的产品?”对于这两种销售人员,你更想买谁的产品呢?
◆ 以自身价值为导向
传统的销售人员是从自身出发定义和销售价值。有些销售人员会有这种“主观性”的心态,“如果我们销售这种产品,客户肯定会购买”或“如果我们不销售这种产品,就表明客户不需要这种产品”。这种以自身为中心的经营方式让我想起已 经去世的亨利•福特的一句名言:“顾客可以将这辆车漆成任何他所愿意的颜色,只要它保持它的黑色。”
以自身为导向的销售人员都很自大:“我们销售人员知道客户最需要什么。”放到公司层面上,他们可能会遵循经营方面的那条金科玉律:“你希望别人如何对待你, 你就要如何对待别人”。这听上去颇为悦耳,但归根结底,决定如何对待客户的仍然是销售人员本身,这就是以自身为导向的思维方式。“我们按照客户希望被对待方式对待客户。”这样说更为恰当。
这种以自身为导向的态度可能会转化的这种形式:“我们一视同仁”。当然,这表面上听起来还不错。毕竟,不偏不倚地对待每个人是很公平且民主的方式。但我们完全可以肯定的是,这样做纯粹是为了销售人员自己方便,而不是关心客户。我们可以这样解读这句话“我们对待所有的人都是相同的,没有人享受特殊待遇”。这其中隐含的意思是“我们不会花心思为你提供定制化服务,或者考虑你是否有特殊的需求”。你可以想象客户如何理解这种“没有特殊待遇”的态度。
增值销售的基本原理之一是,如果你从客户的角度出发定义和销售价值,客户会出更高的价钱,但如果你是从自身的角度出发,那价格肯定会大打折扣。
增值销售的关键要素
增值销售是一种经营哲学,它主动寻求方法增进或扩展你为客户准备的捆绑解决方案。增值销售是在做出许多承诺的基础上,给予客户更多,并不断寻找途径为 客户创造有意义的价值,从而超出客户的预期。这个定义的关键词是哲学、主动，以及捆绑式解决方案。
增值销售是一种哲学,它不仅仅是你手中的这本书、讲台上的那个演讲者、你参加的一次研讨会、你所浏览的一个网站或你今年为自己定下的一个销售主题。你必须从内心最深处接纳增值销售,并将之作为经营的宗旨。它是你进入市场的策略, 激励你凡事追求卓越,从而获得最大的成就。
增值销售关乎主动性,你要在价格成为问题前就做出努力。你要尽可能地为交易注入价值,从而将价格的影响程度降至最低。你不能等到客户以价格为由拒绝交易时,才把目光投向增值销售。
增值销售人员的特点
在最佳销售实践研究中,我们向最终购买用户问的第一个问题便是,你会用什么一个词形容这个销售人员,答案令人吃惊。我们共收集到1 000多个回答,采用 内容分析的研究方法研究出其中的规律。客户对销售达人的形容可分为10类,以下这些品格是渴望成为增值销售人员的硬性指标。
知识储备丰富。在过去20年我们对销售人员做的所有研究中,知识一直是客户认可销售人员的首要品格,客户渴望与了解自己业务的销售人员合作。一位采购总监告诉我们,他所掌握的行业知识有 60% 是从供应商的销售人员那里获取的。这些知识涉及产品、公司、行业,以及客户业务和需求。事实上,服务业和制造业的增值都来自以知识为基础的活动,例如技术支持、研发、产品和工艺设计,以及物流支持等。
专业性。“精湛的专业”,一位客户这样形容销售达人。专业性包括如何展示自己、穿着得体以及正直。专业人士拥有专业的知识和技能,而客户愿意为此买单,并同样以更高的行为准则要求自己。在最佳销售实践研究中,客户也将专业形容为充满热情和坚持不懈,而不是一意孤行。专业性是自内而外的,你必须把握自己所扮演的角色,才能变得专业。
善于把握细节。你是否善于把握细节?你的项目能否画上圆满的句号,还是留有缺憾?根据我们的最佳销售实践研究,销售精英通常做事周全。他们会为客户处理细节问题,而客户只需专注于结果。周全代表着效率,即销售人员没有做无用功。他们时时刻刻实践着增值哲学:增加价值,而不是增加成本。
注重结果。你是否能为客户创造业绩?你是否能够让一切变为现实?客户对于注重结果的销售人员的定义十分简单:“他们能够为我节省时间和金钱。”“当我需要产品的时候,他们就能够提供产品。”创造业绩是大多数工作奏效的法宝,而在专业销售领域,这同样至关重要。
善于解决问题。它包括研究问题、找到解决方案并解决问题。销售达人更加注重创造不同,而不仅仅是做交易。他们不只是销售产品,也在解决问题和创造价值。销售达人执着于传递价值并对找到解决方案持有好奇,这让他们的销售工作有时看上去更像是侦探工作。
注重关系。你是不是一个容易相处的人?你是否能迁就你的客户?你是不是一个有风度的人?在我们的研究中,这便是客户对销售达人的印象。一位客户告诉我们,由于和销售人员的关系很亲密,她经常忘记销售人员其实并不是自己公司的直接雇员。在本书之后的章节,我会为你展示该方面在专业销售中的重要性。对于任何渴望在销售方面有所成就的人来说,建立良好的客户关系至关重要。
以客户为中心。销售达人完美地阐释了以客户为中心的真正含义。在客户看来, 以客户为中心就是“不顾一切的服务态度”。从客户的角度看待问题并理解客户的需求,是以客户为中心的两个重要方面。客户对销售达人还有两个别称:公司的拥护者(advocate)和个人联络员(liaison)。
对客户有求必应。在我们的研究中,客户眼中的“有求必应”是指“信息及时”、“需要的时候就在身边”,以及“白天、晚上都能够联系到”。一位销售人员提供24–7–15的服务。他承诺客户在一天24小时、一周7天都保证15分钟的响应速度。这种承诺如果能够实现,就算是一种很高的承诺了。
良好的沟通能力。善于沟通的人会听取多方面的信息。我们的研究发现,销售达人在销售拜访中有60%的时间是在倾听。良好的沟通能力也意味着随时告知客户最新的产品和创新方案的信息,当然也包括偶尔出现的坏消息。一位客户这样说 道:“不管好坏,我需要听到你的消息。”
可靠。你是否值得依赖?销售达人会跟进自己对客户许下的承诺,不负所望。 在采访销售主管时,我们问到销售人员如何赢得客户的信赖,他们的回答是:言出必行。销售人员的坚持到底和始终如一能够消除客户的疑虑,让他们相信销售人员的专业性。
这就是客户偏爱的销售人员的10种品格。你的客户是否也会这样评价你?如果你正在寻找成为销售榜样的标准,那就从这些品格开始吧。在这个清单中,前5项属于更为专业的技能,而后5项则是人际交往技巧。对任务的专注和以客户为中心是专业销售所必需的。在寻求商业机会的过程中,你的进取心可以无限放大,但前提是具有执着精神。
为何增值销售哲学不被大多数销售人员所接受
既然增值销售有如此多的益处,那我们不禁要问:“为什么销售人员不采用增值销售?”增值销售意味着更高的盈利能力以及增值解决方案,这充满着诱惑力, 但销售人员为什么无法坚守价格阵地?
对失去订单的忧虑。有些销售人员担心失去业务订单,另一些销售人员则害怕为产品和服务定价过高,客户会认为他们过于贪婪。但价格定到多少才算不高呢?没人能给出答案。内疚感是另外一个因素。有的销售人员会因为高于竞争对手的价格而感到内疚,他们担心客户的反应,而廉价的内疚感却让销售人员付出惨痛的代价。
对产品的信心不足。有些销售人员认为自己的解决方案不如竞争对手,如果价格高于竞争对手,他们会感到不安。对于这些销售人员,他们需要深入地自我反省,努力研究自身产品的功能和优势所在,以及公司的增值服务。当然,他们也要试着找出竞争对手的弱点。如果在这般努力后仍然发现产品不如竞争对手,那么,你可能需要换一家公司了。
知识和技巧的匮乏。这类销售人员从未接触过增值销售。他们急需学习增值销售的原则、策略和战术。技巧和知识是增值销售所不可或缺的。如果你在这方面欠缺, 研读本书将帮助你解决这个问题。
主观投射。这是导致销售人员降价的更普遍的原因。如果销售人员在生活中也 是个以价格为考量的消费者,那么他(她)在销售中遇到价格阻碍的可能性也就更高。 原因就在于销售人员会将自己的感觉主观投射在客户身上,“我看中价格,那其他 人肯定也是这样的。”他(她)会认为价格对于所有人都是重要的。如果6个消费者中有1个人注重价格,那么 6 个销售人员中也会有1个人注重价格。只有当你特别在意价格时,你才会以价格作为销售手段。
管理信号混乱。销售主管会举双手赞成增值销售,前提是它能够服务于自己的目标。如果销量连续一两个月下降,管理层可能会紧张不安,然后提出短期促销计划: 降价多销。这种举动不但令客户感到困惑,也会让销售人员感到挫败。如果你是一位销售主管,你要做的就是坚定信念。如果作为销售主管的你也改变观念,随波逐流, 那就不要指望你手下的销售人员能够坚守价格的阵地。
销售斯德哥尔摩综合征。斯德哥尔摩综合征源自于 20 世纪70年代瑞典的斯德哥尔摩发生的一起银行抢劫案。抢劫犯挟持银行职员长达数日,人质对抢劫犯产生了情感,并逐渐对其产生认同,并在日后的法庭上为他们辩护。销售人员也会面临“销售斯德哥尔摩综合征”的风险,他们过于认同客户,因而很难向已经成为朋友和知己的客户收取全价。

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[普通关键词]
财富汇、增值销售价格战、Value-Added Selling: How to Sell More Profitably, Confidently, and Professionally by Competing on Value—Not Price、汤姆•赖利、Tom Reilly、价格谈判、增值销售哲学、增值销售管理、客户化、关键购买路径、差异化、杠杆作用、客户关系、苹果、AT&T、埃克森美孚、沃尔沃、IBM、美敦力、哈雷戴维森、用脑拿订单、定位、价格游戏、哈佛经典谈判术、影响力、无价、品牌洗脑、价值

[学科关键词]
商业、管理、经济、销售管理、营销管理、市场营销、销售学

[事件关键词]
价格战、廉价多销的恶性竞争、价格谈判

[营销标题]
“增值销售”之父、《价格谈判》作者汤姆•赖利首度传授增值销售策略的权威之作；一本掀起增值销售革命的经典之作！首次全方位解读“增加价值而非成本，销售价值而非价格”的全新销售哲学。

[读者人群]
大众、销售人员、销售经理、企业管理者